自8月9日起，神木煤化工电化公司的电石销售大客户因年度大型检修工作，开始逐步减量购货，至8月12日，购货量由原每天700吨以上，逐步递减至150吨/日。根据供货合同要求，直供该客户的发货量达到生产产量的70%以上。多年来，每遇该客户检修停供，生产现场的库存积压现象，似乎成了雷打不动的定式，不仅影响生产经营工作，也给公司造成或多或少的经济损失。销售工作该如何保稳定、破困局？是摆在市场营销部每一位员工面前必须思考和行动的难题。

深入分析，找准突破口

由于电石产品暴露在空气中吸收水分易粉化，不能长期储存，要确保每天库存低位，就要求销售工作能做到稳定出货，同时还要兼顾做好集团公司在陕北地区宏观产业链的中间环节。所以一直以来，部门的销售策略都是：优先该大客户供应，定量调配其它厂家发货，灵活发展少量贸易采购商。但在这样的销售模式下，虽然确保了生产经营工作的稳定性，却也存在很多制约因素：一方面该大客户市场占有率极高，一旦检修停供，会波及整个周边市场的正常出货；另一方面，其它厂家每天少量定量发货，在该大客户十几天的检修期内，很难突然大幅加量；此外，贸易采购商提货占比也就是10%左右，且受市场因素影响较大，提货量极不稳定。要想破解困局，就必须在这几层重围中寻找突破口，闯出一条路来。

付诸行动，破局五步走

许多时候都是“一夜千条路”，想出的营销好方法、金点子不少，可付诸实施的却不多，往往是“天明还得卖豆腐”，究其原因是这也害怕那也担心。害怕发货调配不当，会打破现有的稳定局面；担心其它厂家帮忙加货后，再突然收紧会“惹”了客户；害怕随意调整贸易自提价格，会扰乱市场规则……总是顾虑重重，裹足不前。所以破解困局的第一步就是从心底里不承认困难，绝不安于现状，敢于打破现有平衡，大胆行动；第二步要提前做好客户储备工作，一旦遇到出货受阻情况，马上对接新客户发货，缓解库存压力的同时，通过评估，还能有望进一步淘汰负创效客户；第三步需要加强客户沟通渠道，通过和大客户的密切联系，提前获知大客户检修安排，早做谋划；第四步深入建立诚信友善的客户关系，将当前的出货困难开诚布公的告知其它厂家客户，请求客户帮忙临时加大提货量；第五步及时掌控市场信息，通过科学研判，灵活调整贸易自提价格，刺激贸易客户加大提货量。

稳中求进，破茧谋蝶变

“这是专门来要货的吧？”看到大客户方的采购员一大早就踏入市场营销部的办公室，业务员庄建强打趣地说道。8月20日，对方检修工作进入收尾阶段，请求公司逐步加大发货量，预计8月23日将全面释放产能，恢复到近70%的提货量，这就意味着历时12天的销售困难期已平稳度过。在这12天里：6台电石炉冷却库每天下午装车完毕后的库存总数都稳定在1200吨以下；实现5家固定厂商客户和7家自提贸易客户累计提货近1万4千吨；且电石销售价格紧跟市场趋势，呈现全程稳定上涨，预计销售创效势在必得。

数据和事实证明：营销不走寻常路，逆势破困无定式。电化公司销售工作通过加大前瞻性思考、全局性谋划、战略性布局、整体性推进的步伐，为实现稳增长、防风险、破困局、谋蝶变的目标，迈开了可喜的一步。（孙媛）